Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) führt bei Maklern und Vertrieben bereits in diesem Jahr zu deutlichen Einnahmeverlusten. Mit zahlreichen Biometrieoffensiven versuchen die Versicherer
gegenzusteuern. Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BUV) steht jetzt bei den Produkten ganz oben. Jedoch nicht die Annahmequote der Makler und Vertriebe bei den eingereichten BUV-Anträgen. Wie können die Erfolgsquote effektiv und nachhaltig verbessert und die Umsätze trotz LVRG gesteigert werden?
Die Umsatzergebnisse mit biometrischen Produkten für Makler und Vertriebe hängen maßgeblich vom Umsetzungserfolg beim Kunden ab.
Den entscheidenden Engpass für Umsatzsteigerungen bei BUV-Produkten sehen viele Makler bei der Annahmequote der eingereichten Anträge. So berichten Makler und Vertriebe von (zuschlagsfreien) Annahmequoten im BUV-Verkauf von 30-40%. Makler sind Unternehmer. Und unternehmerisch betrachtet sind solche Annahmequoten viel zu niedrig. Hinzu kommen die Einnahmeverluste durch Provisionskürzungen verursacht durch das LVRG. Darunter leiden die Profitabilität und die Motivation, aber auch die Umsätze der Versicherer. Nicht wenige Makler und Vertriebe sehen aktuell keine sinnvolle Perspektive.
Engpass Annahmequote
Eine der Ursachen für die geringe Erfolgsquote liegt darin, dass viele Makler im Bereich der Arbeitskraftabsicherung nur die BUV anbieten. Sind die Voraussetzungen für eine Annahme des BUV-Antrages jedoch nicht gegeben, war der gesamte Aufwand umsonst. Eine weitere Ursache liegt darin begründet, dass viele Versicherer bei der Risikoprüfung nur die BUV und nicht – sofern vorhanden – auch alternative Produkte, wie Grundfähigkeitsversicherung oder Dread Disease prüfen und dem Makler dazu alternative Annahmevorschläge anbieten. Der optimale Annahmeprozess sollte nützliche und leicht umsetzbare Lösungen enthalten, damit der Makler bei einem Analyse- und Beratungstermin eine zuverlässigere Abschlusschance, oder – je nach Bedarf des Kunden – mehrere Chance/n auf einen Abschluss hat, was z.B. die Versicherer Allianz, die Bayerische, Canada Life, Volkswohlbund, Zurich bereits bieten. Für den Makler bedeutet dies allerdings auch eine Abkehr vom reinen BUV-Produkt-Verkauf, hin zur Beratung und zum Verkauf eines ganzheitlichen biometrischen Konzeptes.
Mit dem Konzept-Verkauf zu mehr Umsatz
Aus Kundensicht sind die im Markt angebotenen BUV-Produkte weitgehend austauschbar. Daher können Makler alleine mit dem Produkt kaum punkten. Dafür müsste er eine BUV anbieten, welche vom Kunden als einzigartig wahrgenommen würde. Der Wert für den Kunden würde sich ausschließlich aus dem Produkt und dessen Merkmalen ergeben und die Erfolgsquote wäre somit leicht zu steigern. Die Realität sieht jedoch anders aus. Der Makler muss dem als austauschbar wahrgenommenen BUV-Produkt einen Wert hinzufügen, um seine Abschlusschancen zu steigern. So ein Wert ergibt sich, wenn nach der Analyse der Kundensituation eine systematische Beratung zu mehreren biometrischen Lebensrisiken stattfindet und von der BUV abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread Disease beraten wird. Auf diese Weise können alle Möglichkeiten für den Kunden ausgeschöpft werden. Und auch der Makler profitiert mehrfach, z.B. durch einen Anstieg der Kundenzufriedenheit, einem verbesserten Cross-Selling, einer Steigerung der Empfehlungsquote, einer höheren Effektivität und damit Zeitersparnis sowie einer Verringerung der Haftungsrisiken. Dies erfordert eine Veränderung des Beratungsprozesses weg vom Produkt-Verkauf hin zum ganzheitlichen biometrischen Konzept-Verkauf. Es geht nicht mehr um den Verkauf eines Produktes, sondern um das Entwickeln von kundengerechten Konzepten und Lösungen sowie um einen Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden.
Der Makler der neuen Generation ist Finanz-Coach
Mehr als drei 3/4 der berufstätigen Deutschen haben Angst vor Schicksalsschlägen wie schwere Erkrankung, Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit oder Tod. Dies ergab eine Forsa-Umfrage im Auftrag der Gothaer Versicherung. Im Notfall verlassen sich jedoch 74% auf die völlig unzureichenden Leistungen der gesetzlichen Sozialversicherung oder auf die Familie. Dies ist Ausdruck von kognitiver Dissonanz: „Ich erkenne das Problem – und handle nicht.“
Dieser Widerspruch lässt sich psychologisch dadurch erklären, dass Gefahren ausgeblendet und ignoriert werden, welche nach Einschätzung des Kunden nicht unmittelbar als Bedrohung wahrgenommen werden. Dies ist ein Selbstschutzmechanismus, welcher in allen Menschen angelegt ist. Sonst würden wir durch die zahlreichen Lebensrisiken ständig unter Adrenalin-Stress stehen. „Ich brauche keine BUV. Ich arbeite im Büro und da ist eine Berufsunfähigkeit doch sehr unwahrscheinlich.“ Jeder Vermittler kennt diese oder ähnliche Situationen. Eine gute Gesprächsführung oder Einwandbehandlung helfen hier nicht wirklich. Aber wie löst man diesen inneren Widerspruch beim Kunden auf? Der erste Schritt besteht darin, seinen Denken-Fühlen-Handeln-Code zu entschlüsseln und ihn zu einem neuen Problembewusstsein zu führen. Dies erfordert seine emotionale Akzeptanz. Dazu ist es notwendig, ihn die Folgen und den Schmerz einer möglichen Berufsunfähigkeit oder schweren Krankheit schon heute fühlen zu lassen – zu seinem zukünftigen Wohl und dem seiner Familie. So wird der Kunde mit Hilfe des Maklers die Notwendigkeit der Absicherung selbst erkennen und sich für eine Lösung interessieren. Traditionelle Verkaufs-Prozesse sind hierfür wenig geeignet. Erfolgreicher Verkauf ist heute ein Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden. Von daher ermöglicht der Konzept-Verkauf mit kundengerechten Kauf-Prozessen deutlich bessere Ergebnisse und begeisterte Kunden. Wir bieten hierfür spezielle Seminare an sowie zertifizierte Lehrgängen zum Business- und Sales-Coach, mit denen sich der Makler berufsbegleitend zum Finanz-Coach weiterbilden kann.
« 3 Praxis-Tipps für den biometrischen Verkaufserfolg »
1. Verkaufen sie nicht Produkte, sondern biometrische Konzepte mit Lösungen.
2. Beraten Sie mehrere biometrische Lebensrisiken, von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread Disease-Police.
3. Arbeiten Sie mit Versicherern, die Ihnen ein vollständiges Analyse-Tool für biometrische Risiken sowie bei der Risikovoranfrage auch alternative Angebote zur BU bieten.
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Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt, ist Vertriebs-Experte, mehrfach ausgezeichneter Speaker und Bestsellerautor. Begründer des ValueSelling-Ansatzes für mehr Gewinn mit mehr Sinn in Vertrieb und Verkauf. Langjährig tätig als Vertriebsvorstand eines Finanz-dienstleistungsunternehmens. Er lehrt an Hochschulen und Akademien. Darüber hinaus ist er Interviewpartner und Gast in Fernsehsendungen, Großveranstaltungen und Messen.
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