Direktvertrieb durch Handelsvertreter

Direktvertrieb durch Handelsvertreter

Michael Fridrich

Es gibt verschiedene Vertriebswege und -kanäle, einer davon ist der Direktvertrieb über Handelsvertreter. Dieser Weg bietet den Vorteil, ohne eigene kostspielige Außendienstorganisation, meist auf reiner Provisionsbasis, seine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Freie Handelsvertreter agieren dabei im Namen des Auftrag gebenden Unternehmens als selbständige Verkaufsmanager.

Wenn ein Unternehmen noch sehr jung am Markt ist, bieten freie Handelsvertreter, die häufig auf bestimmte Branchen spezialisiert sind, einen schnellen Zugang zum Markt und zu potentiellen Kunden. Auf der Plattform www.handelsvertreter.de kann man viele der in der CDH (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb) organisierten Handelsvermittlungen recherchieren und findet zu fast jedem gewünschten Gebiet geeignete Handelsvertreter mit entsprechenden Kompetenzen, Erfahrungen und Kontakten.

Die rechtliche Grundlage und Definition von Handelsvertretungen ist im § 84 HGB geregelt. Als Handelsvertreter gilt, wer als selbständiger Gewerbetreibender “ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.” Arbeitet ein Handelsvertreter jedoch dauerhaft für nur einen Auftraggeber, gilt er nicht als selbständig, sondern als Angestellter.

Verträge mit Handelsvertretern können unterschiedliche Bedingungen haben, oft wird eine geringe monatliche Aufwandspauschale vereinbart, für die der Handelsvertreter im Namen seines Kunden tätig wird. Im Erfolgsfall wird bei jedem Vertragsabschluss eine zusätzliche Provision bezahlt. Im Gegensatz dazu arbeiten festangestellte Außendienstmitarbeiter für ein höheres Fixgehalt und für eine geringe Provision pro Auftrag. Ab einer bestimmten Umsatzhöhe ist die Arbeit mit einem festen Außendienst für das eigene Unternehmen profitabler. Bis zu dieser Grenze, die man mit den eigenen Zahlen leicht selbst errechnen kann, lohnt es sich häufig, mit freien Handelsvermittlern zu arbeiten.

Die meisten Handelsvertreter arbeiten für mehrere Kunden gleichzeitig und nicht exklusiv für nur einen Auftraggeber pro Branche. Der gleichzeitige Verkauf anderer Produkte ist dann ein zusätzlicher Vorteil, wenn sich die verschiedenen Produkte und Kundenkontakte gegenseitig ergänzen. Im Idealfall bietet der Handelsvertreter seinen Kunden mit dieser Strategie ein komplettes Sortiment aus einer Hand, was ihn zu einem gefragten Ansprechpartner auf seinem Gebiet macht.

Neben der reinen Verkaufstätigkeit bieten Handelsvertreter oft weitere Dienstleistungen an, die für den Kunden von großem Nutzen sein können. Dazu zählen beispielsweise technische Beratungen, Übernahme von Messedienstleistungen und Pflege von Kundenkontakten, Wettbewerbsbeobachtung, Marktforschung oder Produktschulungen.

Bildrechte: Brigitte Averdung-Häfner

Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie “Bestes Seminarkonzept” und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

Kontakt:
Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Michael Fridrich
Feldstraße 41
52070 Aachen
0241 47586713
michael.fridrich@einfach-Klartext.de
http://www.einfach-Klartext.de