Mit der Wohnprofilanalyse Kundenwünsche im Möbelhaus erkennen
Leienkaul, 05.07.2012 – Alltag im Möbelhaus: Kunden können nicht genau sagen, was sie eigentlich wollen, quälen den Berater mit diffusen Fragen. Oft empfiehlt der Berater dann „irgendetwas“ – und kurz danach steht der unzufriedene Kunde wieder im Möbelhaus und will den Kauf stornieren, Begründung: „Die Schrankwand ist doch nicht das, was wir wollen und zu uns passt.“
Dem Wohngeschmack auf der Spur
Nun ist es mithilfe einer wissenschaftlich fundierten Wohnprofilanalyse möglich, den Wohngeschmack des Kunden zu bestimmen und diese Wünsche im Möbelhaus typgerecht zu bedienen. „Dazu füllt der Kunde im Internet auf der Homepage des Möbelhauses einen Fragebogen aus“, erläutert der Wohnprofil-Experte Markus Neumann von Saleslearning Möbel, „er erhält eine ausführliche Analyse und kennt seine persönlichen Wohnbedürfnisse. Er weiß, was er will und zu ihm passt und ist vor Fehlkäufen geschützt. Zugleich sinkt die Zahl der Stornos und unzufriedenen Kunden bei den Möbelhäusern.“
Wenn der Kunde im Möbelhaus vom Wohnprofil-erfahrenen Berater empfangen wird, wächst zusammen, was zusammengehört. Der Berater stimmt seine Kaufempfehlungen auf die konkreten Wohnbedürfnisse des Kunden ab. Es gibt – aufbauend auf den Erkenntnissen der Hirnforschung – die drei Wohnprofile „Nest“, „Schneckenhaus“ und „Burg“. Bei jedem Möbelhauskunden sind alle drei Wohnprofile vorhanden, jedoch in verschieden starken Ausprägungen.
Kundensog erzeugen
Ein Beispiel verdeutlicht das Vorgehen: Die Wohnprofilanalyse im Internet ergibt, bei Kunde X dominiert das Wohnprofil „Schneckenhaus“. Ihm ist die Privatsphäre wichtig, er setzt auf Funktionalität und bevorzugt neutrale Farben und eine zweckdienliche Einrichtung. Das Auswertungs-Profil geht ins Detail: Der Schneckenhäusler liebt in der Küche pflegeleichte Fronten und technisch hochwertige Geräte. Damit weiß Kunde X nun, was er braucht und was zu ihm passt. Nimmt er die Profilanalyse mit ins Möbelhaus, wird nicht nur der Auswahlprozess kürzer – vor allem steigen Entschlussfreude und Abschlusssicherheit.
„Der Berater kann den gesamten Beratungsprozess auf die Kundenpersönlichkeit ausrichten“, betont Neumann. Der große Vorteil: Dem Kunden gefallen die gekauften Möbel auch noch lange Zeit nach dem Kauf – weil er das gekauft hat, was zu seiner Persönlichkeit passt. So entsteht ein Kundensog.
Sofort-Umsätze mit zufriedenen Kunden
Der Nutzen des Möbelhauses, das auf seiner Website die Wohnprofilanalyse anbietet: Sofort-Umsätze mit den Besuchern der Homepage und begeisterte Kunden, die nicht die am besten beworbene Wohnwand kaufen, sondern das vom Berater empfohlene Wohnzimmer-Prunkstück, das am besten zu ihrem persönlichen Wohnprofil passt. Und darum kann es sich für das Möbelhaus durchaus auszahlen, die Verkäufer zu zertifizierten Wohnprofil-Beratern ausbilden zu lassen.
Über Markus Neumann und sein Unternehmen Saleslearning möbel:
Markus Neumann ist Trainer und Berater für die Möbelbranche. Er berät mit seinem Unternehmen Saleslearning möbel, dessen Geschäftsführer er ist, seine Kunden auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse der Hirnforschung.
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