Kauf-Hindernisse erkennen und aus dem Weg räumen. Aber wie?
(NL/1306844508) Was kauft der Kunde im B2B? Technik oder gute Gefühle? Oder warum kaufen Kunden wirklich? Jeder Mensch, jeder Kunde tickt anders. Der eine spricht auf einen Nutzen an der andere nicht obwohl es doch passen müßte. Aber warum ist das so?
Jeder Kunde hat sein persönliches emotionales Profil. Dieses ist weitgehend genetisch vorgegeben und zwar durch die Evolution im (limbischen) Stammhirn programmiert. Die neuesten Erkenntnisse aus der modernen Hirnforschung sagen:
Menschen entscheiden emotional, unbewußt und begründen diese Entscheidungen dann rational im Privatleben, und auch im B2B-Geschäft! Emotionen sind in allen unseren Entscheidungen vorhanden. Sie sind sogar die treibende Kraft. Menschen suchen aktiv nach guten Gefühlen und meiden negative Gefühle. Emotionales hat für unser Hirn Vorrang. Einige Menschen sind eher sicherheitsorientiert wollen keine unnötigen Risiken eingehen (never change a running system). Andere wiederum sind innovations-orientiert, brauchen den Kick: immer die neueste Technik. Wiederum andere wollen die Nr.1 in ihrem Markt-Segment werden das sind die Dominanten. Wir verhalten uns also so, wie es uns die Evolution beigebracht hat: Sicherung des heutigen Status quo, Suche nach Spaß und Abenteuer, Drang an die Spitze. Nur wenn wir dieses limbisch-emotionale Profil des Kunden verstehen und darauf eingehen, haben wir Erfolg.
Allerdings kommt etwas hinzu: Haben wir das genetisch angelegte Profil im Unbewußten des Kunden erarbeitet – Typus dominant, balance- oder innovations-orientiert, geht es in die Detailarbeit, um die 2 anderen Ebenen: das Unterbewußtsein und Bewußtsein in seinem aktuellen Zustand zu analysieren und zu bearbeiten. NLP – Neuro-linguistisches Programmieren – bietet hier einen Schlüssel: das N steht für unsere Neuronen, unsere Nervenbahnen – unsere Denkmuster. Immer, wenn wir etwas Neues lernen, entsteht eine neuronale Verbindung. Gehen wir öfter denselben Weg, so wird er für uns schnell zur Gewohnheit. Wenn wir jetzt diese Gewohnheit, also das Entscheidungsmuster bei unserem Kunden erkennen, dann können wir schnell eine Voraussage über sein Verhalten vornehmen. Das L steht für linguistisch, die Sprache im Verkauf. Bestimmte Worte, Satzkonstellationen und die Modulation der Stimme lösen bei uns Menschen eine große Wirkung aus. Deshalb bieten sich gerade durch die Sprache viele Möglichkeiten, noch erfolgreicher zu verkaufen. Und das P steht für Programmieren. Durch Einsatz verschiedener Techniken verändern wir systematisch unsere gelernten Denk- und Verhaltensweisen.
Was bedeutet das für den Verkauf und im Marketing praktisch? Wer fragt, der führt! Den Kunden in seinem Emotionssystem in eine andere Welt, verändert seinen Fokus und führt ihn in einem besseren Gefühlszustand! Und macht ihn damit offen empfänglich für neue Ideen und Geschäfte. Die Sprache ist einer der wichtigsten Faktoren, wie wir die Weltmodelle anderer Menschen wahrnehmen können und auf sie reagieren. Worte rufen Gefühle hervor und sind ein wichtiges Mittel zur Beeinflussung der Menschen: Sie können – z.B. per Knopfdruck ein Gefühl auslösen. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine letzte Urlaubsreise. Das ist nichts anderes, als dass Sie einen Anker auslösen und Ihren Kunden dadurch in einen bestimmten (positiven) Zustand versetzen.
Frage:
Würde es Ihnen gefallen, Ihre Kunden vom Typ her zu identifizieren?
Würde es Ihnen gefallen, Ihren Kunden noch besser zu verstehen und ihm zugeschnitten auf seinen Persönlichkeits-Typ ein Angebot zu machen?
In seiner Gefühlswelt? In seiner Sprache und Bildern?
Würde es Ihnen gefallen, im Kopf des Kunden spazieren zu gehen?
Das Konzept Neuro-linguistisch-limbisches Verkaufen von GSM Grunwald Strategie & Management integriert verschiedene Ansätze – und öffnet Ihren Kunden. Sie können zusätzlich zu Ihrer Produkt-Botschaft (Nutzen / Problemlösung) auch die Persönlichkeit Ihres Kunden passgenau ansprechen. Seinen strukturellen emotionalen Zustand erkennen und seine aktuellen Gefühle steuern. Und die Erfolgsquote deutlich zu verbessern. So setzen Sie einen Maßstab von dem in der BRD noch mindestens 95% aller Unternehmen entfernt sind. Diese Tatsachen vor Augen machen deutlich, dass es sich lohnt, die noch schlummernden Potentiale im B2B verkaufs-psychologisch zu identifizieren und zu erschliessen. Ob per Workshop oder Coaching oder durch einen Vortrag.
GSM Grunwald Strategie & Management
Wolfgang R. Grunwald
Diplom-Kaufmann & NLP-Business Coach.
Vorsprung durch Querdenken und Erfahrung. 35 Jahre.
GSM Grunwald Strategie & Management. Seit 1995.
Querdenker-Werkstatt für Unternehmens-,
Marketing-& Vertriebs-Strategie, Prozeß- & Potential-Analysen. Seminare. Umsetzungsbegleitung durch Projekt- und Interim-Management.
Technische Systeme, Kunststoff-, Metall- & Konsumgüter-Industrie,
Investitionsgüter, EPC.
Alte Kirchstr. 10
79282 Ballrechten-Dottingen
Telefon: 07634 69134
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GSM Grunwald Strategie & Management ist ein Inhaber-geführtes Unternehmen für Beratung und Umsetzungsbegleitung für mittelständische Unternehmen aus den Bereichen technische Teile und Systeme, Kunststoff-, Metall- & Konsumgüter-Industrie, Bau und Verpackung, Investitionsgüter, EPC. Schwerpunkte der Arbeit der Querdenker-Werkstatt für Prozeß- & Potential-Analysen sind Identifizieren und Erschließen von internen Produktivitätspotentialen und Marktpotentialen. Ausgehend von der langfristigen Unternehmensausrichtung über die praktische Marktbearbeitung bis hin zur Ablaufoptimierung und methodischen und motivationalen Aufrüstung der Mitarbeiter. Mit Hilfe des Konzepts des neuro-linguistisch-limbischen Ansatzes.
Jahrzehntelange Beschäftigung mit politischen Themen, die Tätigkeit als Lobbyist in Bonn und als Aufsichtsrat in mehreren der new economy-Unternehmen bieten über das rein Betriebswirtschaftliche hinaus einen Mehrwert für jeden in der Industrie tätigen Unternehmer: zusätzliche Impulse aus der „Adler-Perspektive“. Und damit Verbesserung anstehender betrieblicher Entscheidungen. Inhouse-Beratung, Workshops / Coaching bis hin zum Interim Management runden die Aktivitäten ab. Wolfgang R. Grunwald, Diplom-Kaufmann & NLP-Business Coach ist seit 1995 selbständig. Parteilos. Hier kocht der Chef selbst. Und – damit hat der Kunde nur einen Ansprechpartner: Alles aus einer Hand.
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