Welche Skills IT-Lösungsverkäufer brauchen

Aktuell rüttelt Vertriebsexperte Oliver Wegner mit der Forderung “Change the way we sell” in Keynotes auf Partnerkonferenzen und Vertriebs-Kickoffs die Vertriebsverantwortlichen und Verkäufer auf

Welche Skills IT-Lösungsverkäufer brauchen

Welche Skills muss ein IT-Lösungsverkäufer haben? Das Spektrum ist sehr vielfältig und lässt sich am besten in Teams abbilden. (Bild: evolutionplan GmbH)

München, 27. Juni 2012. Im IT-Lösungsverkauf muss ein Umdenken einsetzen: Vertriebsexperte Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, stellt in der Zusammenarbeit mit Herstellern sowie System- und IT-Beratungshäusern immer wieder fest, dass sich im Vertrieb noch viele zusätzliche Potenziale aktivieren lassen. Voraussetzung hierfür ist, dass das Vertriebsteam die “richtigen” Skills aufweist. Immer weniger stehen beim Verkaufsgespräch mit Interessenten die üblichen Features und Functions von Lösungen im Fokus – dies ist eine Herausforderung für Vertriebler, die sich gerne noch an ihrer Hardware oder einer Präsentation “festhalten”. Stattdessen müssen Lösungen angeboten werden, die den Kunden bei seiner Zielerreichung entlasten. Ein IT-Lösungsverkäufer muss sich daher mehr und mehr auf die Bedürfnisse und das Business eines Kunden einstellen und dessen individuellen Motive verstehen. Zu den Skills eines IT-Lösungsverkäufers gehören deshalb zum Beispiel: Aufmerksamkeit, Fachkompetenz, Wissen, Geduld, Begeisterungsfähigkeit, Zielstrebigkeit, Kreativität, die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen sowie vieles mehr. Zudem sind Zuhören können, Aufgeschlossenheit und “besser sein als der Durchschnitt” Eigenschaften, die evolutionplan in Workshops mit Vertriebsteams schon häufig erarbeitet hat. Weiterhin gehören Lernbereitschaft und der Wille zu Veränderung zu den heutigen Erfolgskriterien. Auch Teamfähigkeit ist mehr denn je gefordert:
“Kaum eine Person wird all diese Anforderungen alleine in ihrer Persönlichkeit und ihrem Verhalten vereinen können. Es ist daher sinnvoll, die Teams so aufzustellen, dass sich die Stärken der Einzelnen gewinnbringend ergänzen. Erfolgreiche IT-Lösungsverkäufer werden somit mehr und mehr zu Managern, die neben dem Buying-Center auf Kundenseite auch das eigene Selling-Team führen und steuern”, sind Oliver Wegners Erfahrungen aus umsatz- und ertragsstarken Vertriebsorganisationen.
Ebenso relevant sind Wegners Erfahrung nach die Werteeben des IT-Lösungsverkäufers: “Abhängig davon, ob ein Mensch zum Beispiel eher ökonomisch, theoretisch oder individualistisch orientiert ist, wird er als IT-Lösungsverkäufer mehr oder weniger zufrieden und erfolgreich sein. Unternehmen sollten beim Recruiting unbedingt darauf achten, dass die eigenen Unternehmenswerte mit den Wertebildern des Mitarbeiters zusammenpassen. Dies ist über Persönlichkeitsprofile einfach umzusetzen.”

Wichtig ist es nach Ansicht des Experten auch, bei Ansprechpartnern im C-Level-Management (CIO, CEO, COO, CFO…) die wesentlichen Treiber adressieren zu können. Themen, die diese Entscheider auf Kundenseite interessieren, sind etwa Cloud Services, Outsourcing, ROI, TCO und Risikominderung, Security und Policies, Fast Prototyping, Business-Modelle und vieles mehr. Auf diese Spezialthemen muss sich der jeweilige IT-Lösungsverkäufer gut vorbereiten, um im Business-Talk nutzenorientiert argumentieren zu können.

evolutionplan bildet derzeit Vertriebler in offenen oder unternehmensinternen Entwicklungsprogrammen zu IT-Lösungsverkäufern aus. Mit dem angewandten Wissen aus dem offenen, sechsmonatigen Entwicklungsprogramm (nächster Starttermin: August 2012 in Frankfurt) ist es für die Teilnehmer ein leichtes, Strategien und neue Geschäftsmodelle wie zum Beispiel Cloud-Themen im Markt zu verkaufen.

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen

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